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暴突泉:五星级酒店做外卖短期自救还是长远

手机赚钱软件 赚钱项目 2021年11月22日

  暴突泉:五星级酒店做外卖短期自救还是长远规划? 2020中国酒店运营线上峰会4月22日2020年,国酒店运营线上峰会】取得圆满成功由“酒店高参◆▼”主办的【2020中•…▼,大咖嘉宾进行演讲分享峰会汇聚了30余位,时视频直播的形式以全天超过12小,一场思想盛宴为酒店业献上,后的酒店发展趋势和应对策略上万人在线共同探讨了疫情。情影响受疫,始尝试外卖业务很多星级酒店开,酒店而言对于星级,卖业务○=★?如果要做外卖到底适不适合开展外,店疫情期间不得已的尝试该怎么做?外卖业务是酒▽□,些都是酒店行业人士关注的热点还是会成为一项长期服务?这◇▼。

  先自我介绍开始之前,饮行业之前在跨界餐,广播主持人和记者我在广电一线年的,业有了充分的接触这期间对餐饮行,团广播广告事业部的负责人后来转战产业板块成为了集,营和大型活动主抓广告经●•…。

  情期间今年疫,星级酒店外卖业务的文章我的公众号上两篇关于五,店餐饮同仁的关注受到了包括部分酒▲=,及上游相关产业的从业者之后也有不少酒店行业以▽●。

  卖业务的现状和大众外卖平台的特点今天的分享主要结合酒店餐饮、外●▷▽,个人看法总结一些△■,六大部分主要分为▲◆◆。

  的目的?可能有两个目的星级酒店开拓外卖业务•▼★,短期自救第1个是,低疫情的损失要现金流来降。就是长远规划第2个目的,务为切口以外卖业,的增长点开拓新,自主平台继而建立,酒店产品的销售渠道建立私域流量拓展。就不只是餐饮的部分这里所说的酒店产品,身业务、洗衣业务它可能是酒店的健,这样的床上用品和洗护用品等也可以是像威斯汀的天幕之床。

  的目的不同=△,对外卖的重视程度决定了酒店管理层▷=•,饮等不同部门之间配合效率的高低也决定了酒店内部市场◇=、客房★◇•、餐,物力支撑力度的大小以及人力◇★、财力、。

  持续培养的过程外卖业务是一个,尔顿酒店的外卖不会因为是希,的外卖就会瞬间爆单或者是香格里拉酒店,润率不如堂食高再加上外卖的利,彻底结束一旦疫情,全恢复之后堂食业务完○○-,可能出现的情况是外卖订单量少外卖业务是保留还是放弃△■?很有△…★,淀尚未成型私域流量沉,产出比极低导致投入。

  放弃品牌受影响这个时候如果,又不是特别好看如果继续数据,种情况的时候当进入到这,餐饮总监如果你是,负责人可能会说其他平级部门的,、利润都不好看你看外卖业绩,们在坚持什么也不知道他★◆•。是总经理但如果你,责人可能就会说下面各部门的负,格局和他们的想法领导会有他们的□◁★,责执行就好我们只要负。

  之前应该先想好目的是什么所以星级酒店开拓外卖业务。给员工找点事情做如果单纯只是为了,金流来降低损失获取短期的现▲◇▲,义并不大它的意▲●。饮的成本来说相较于酒店餐◁▷,并不意味着有利润外卖业务有现金流◆▪。

  费者的需求-▲…?了解需求二、如何理解平台消,者及消费渠道的占比得先了解外卖消费。9年外卖市场的占比有数据统计201,了外卖市场份额的96•▷■.9%美团、饿了么两家平台占据,小众外卖市场分割剩下3△▽•.1%被,在北京、上海等一线城市但是这部分市场主要集中。锦食送比如,语餐饮外送服务专门做高端双,家中西餐饮商家大概有500多,了近50%国际用户占▲▪…,以达到20公里最大配送范围可。北京、上海和苏州食派士覆盖的是,的是北京跟上海到家美食覆盖,的外卖平台之外除了上述提到★•,些小规模的外卖平台各地可能还会有一=▪☆。

  饮品牌选择自建平台此外还有一部分餐,众号加第三方配送基本上是微信公,加第三方配送或者小程序。以所,源是多渠道的外卖需求的来,断了外卖流量需求尽管平台几乎垄,考虑跟外卖平台的关系但是酒店餐饮还是需要■△☆,客的配送工具?这跟前面提到的酒店外卖的目的有关是把它当做顾客的主要来源渠道?还是当作触达顾。

  客流的主渠道如果把它作为,少20%的利润就要被切走至…○-,台扼住喉咙而且被平◁△▲,鼻子走牵着★○☆。作为配送工具如果我们把它◇▷□,握在自己手里主动权就掌☆…•,下单的方式不同只不过是顾客=-。

  要提到外卖现阶段只,想到美团或饿了么所有人都会直接联。是同一平台不过即便◁★•,客也是有差别的不同业务之间顾。个平台上卖的不错也许自助餐券在这,卖的业绩就会理想但是并不代表着外。应的消费者诉求是不同的因为这两个产品本身所对,属于主动寻找自助餐顾客▼▲■,是其他酒店品牌竞争品类大多▲▽,无目的的寻找而外卖顾客是,是社会餐饮竞争品类▷▽△,类跟基数完全不同两项业务的竞争品,特征就不一样所以顾客群体。

  一个测算之前做过,前8的外卖商家当中上海徐家汇销量排名,是33.87元人均客单价大概。门店当中在8家▽△,家门店人均客单价超过40元只有麦当劳和绝味鸭脖等三。样同,京路步行街在上海南▲▪…,准的8家门店同等测算标,价是26元人均客单。

  酒店来说对于星级,很大的劣势这是一个。☆●▪、就餐环境等原因因为原材料的品质●▲◇,普遍要高于社会餐饮星级酒店的餐品成本,卖顾客来说但对于外,法正面感知的这两点是无◁…▽。白了说,星级酒店的服务我不能体验到,萨或这份牛排的用料也吃不出来这份披▽▲,么不一样的地方跟其他外卖有什。到外卖的时候所以当顾客收▲•■,不高的一个心理落差很容易造成性价比,式感等其他方式来弥补这一点就需要通过仪。

  单的例子举个简◁▼◇,里的伪白领们5A级写字楼,在公司吃午餐是,对有质感的人设为了维持一个相,准会偏高午餐的标,营养均衡•▲▪、包装精美的商务套餐选择轻食沙拉加果蔬汁或者是,砂锅、米线、麻辣烫但是晚餐可能就是,是在家吃因为晚餐,么和怎么吃一个人吃什,所谓的都是无。

  分布中年龄,达到了73◆△.9%85后顾客占比▽=。分布中场景,是最高的住宅占比,店△▪◁、医院占比明显增加同时写字楼、学校、酒。因素中驱动,就是懒或忙主要原因☆▽,80%左右占比高达●▼,气跟优惠补贴其次是恶劣天○▲◆。

  次其-△▪,范围内顾客群体结构酒店需要研究坐落,行初步判断对需求量进,价位的高低进而决定☆▲,侧重等等用餐时间。如比,周边5公里内以酒店为中心△★▷,物业性质占比住宅和办公的,景多还是工作场景多用来区分顾客睡眠场▲□,和晚餐的需求量分析顾客午餐。基础之上在这个,一步的划分还需要进●◇▲。

  眠场景下比如睡,筑的年代住宅建,决定了入住率它的售价直接,年龄层业主的,的消费水平还有可支配△◇。场景下工作•■,定了这个区域内的消费水平写字楼入驻公司行业性质决◁☆。产业居多如果朝阳,年龄偏低工作人员,作忙工,做饭不会,的主客群就是外卖。业单位居多如果企业事,或者有统一的配餐他们大多有食堂,会比较低一点外卖需求就。

  的核心算法平台有自己,千人千面门店展示,心主要是评分•◆、月售影响门店排名的核▪•☆,下单率、好评等等客单价、进店率▷◆◁、。型进行数据呈现后台是以漏斗□★,节的转化率是什么样的我们可以看到每个环▲●☆,出问题进而找,调整及时▽○▼,下一个环节的可能性提升顾客愿意进入★◁。

  单的例子举个很简▷=…,排牛。办法享受牛排的品质顾客在公司是没有◆▽•。分熟几,的酒会更好一点搭配哪个年份-☆=,刀叉用餐甚至连用,太现实都不。想象一下我们可以△◆,着筷子顾客拿,块五星级酒店外卖牛排从塑料饭盒里夹出一,嘴撕着吃然后用■•◆,的品质再好那即便牛排=-■,办法直接感受顾客也没有。了刀叉餐盘即使配齐,顶着压力很优雅的吃完一份牛排如果一个人能够在众目睽睽之下,强大?如果在出品的时候你想想这个人内心得有多,被切好了牛排已经◁△=,本吃牛排的乐趣他就失去了原○□•。外卖用户的需求以及用餐场景所以星级酒店外卖产品要适合。

  设计要直观产品图片的◇●▪,能太粗糙但是不。要保证时效性物流的配送◇-,用固定的模板评论回复要采,解答顾客的疑问能有针对性的,有效内容展示给其他顾客并且要把这个部分作为。

  分垂直品类划,分类明确中西餐,景垂直用餐场★▽,餐预售一部分午餐早餐时段除了早-△○,暂时下线其余的•▽。外此,领域垂直还有专业,格和烹饪的专业体现选材的严◇▼。

  牌服务水平和品质的延伸外卖包装代表了酒店品◁=▲,应理论来讲从光晕效▽○◆,一眼看到的就是包装顾客接到外卖后第,于酒店外卖的第一印象它的好坏决定了顾客对。厅外卖的包装就像有一些餐,餐盘支撑硬纸壳,温包装铝膜保,打包丝带▪…◆,牌打包带纸制品•★,体现出品质和仪式感每一个环节都能够。外卖包装就很随意但有些星级酒店的。装并不是一定要同样廉价所以低客单价产品的包。是社会餐饮我们做的不▪●▲,店餐饮是酒▽★,的品质▽•、质感是不同的它背后所代表所传达。

  品来说是锦上添花外卖包装对于产,就是用餐的仪式感它所产生的价值☆▷。角度来说从顾客的•●,质◇-▼、其实还是有些虚无缥缈的星级酒店的名称▲=◆、影响力、品□□,碰的实物体现这些特质需要一个具体的可触。身的口感和质量等一方面是餐品本-▲,面就是包装另外一方•△…。于午餐顾客特别是对,是填饱肚子那么简单星级酒店外卖不光,功能叫做树立人设它还承担了一个。

  品上的大Logo就如同有些奢侈◆◇,后穿戴时买家购买,go朝外一样喜欢把 Lo。说吃什么对顾客来,要重,重要的但同样▪★•,别人知道也要让,是什么我吃的○▪!

  式感要达到两个目的外卖包装所增加的仪,所有顾客感叹一是能够令,外卖就是好星级酒店的•…△,此精致包装如▽•☆,非常用心细节做的,无形的广告形成一种□◇。羡慕嫉妒的语气去议论二是刺激其他人用一种■●•,订星级酒店的吃外卖都是。

  装最大的痛点就是简陋现阶段星级酒店外卖包,子盒饭塑料格,洒漏例汤,袋包装塑料,遍要好于中餐的包装而且西餐的包装普,顾客来说但是对于,品的时候购买产,中餐厨房出品是不会区分,厨房出品还是西餐,希尔顿的外卖只会认定它是▼▼,汀的外卖还是威斯。餐品包装却相差甚远的时候当顾客看到同一家酒店两个●◆…,的好感度大打折扣自然对外卖产品。

  外卖运营其实是一项专业工作获取订单只靠平台可取吗?•◆□,究平台的规则需要专人研-▪◇,的心理顾客○▽□,的活动力度等等时刻关注竞品,照平台指导的也并不是说按▲◆,、做促销就能把订单量做起来参加大折扣•□•、大满减、做活动。

  式把订单量做起来即便通过这种方,保证可观的利润也不一定能够=▷•。的权重高低同时门店•●■,流量的倾斜力度也决定了平台▼■▽,台流量的同时在充分利用平,寻找和挖掘潜在客源我们还需要自身去-…。如比,饮消费的顾客酒店以往餐◆…-,送范围之内顾客的挖掘等酒店公众号的粉丝、配。

  拉大酒店为例以厦门香格里●☆▷,重品质它注,卫生标准高制作流程,量稳定出品质◆▼…,可靠且质量高原材料来源,钱以上全线块■□▪。的定位之后掌握了自己,客群进行分析需要对竞品与。中心点辐射3.5公里范围内我们以厦门香格里拉大酒店为,份配送图做了一。这个图根据,业有朗豪-□■、日航、洲际、厦门国际会议中心酒店等可以看出在配送范围内的竞品有哪些○■-?像酒店行,社会餐饮商场的…●▪,、银泰、百货、宝龙一城等有建发湾、悦城▲=、万达广场,下的商铺写字楼,◆•、建发品尚中心等有像中航紫金广场▽▽-。

  单的例子举个简,中心、特步、鸿星尔克=◇▽、安踏◇■、九牧王这些集团总部配送范围内有顶峰财富中心、厦门软件园、世纪财富,融中心、中航紫金广场等写字楼还有像建发集团☆●、厦门国际金。滨首府-◆•、这些都是单价较高的住宅另外还有像海峡国际社区、世茂湖。

  标范围内的人群消费水平也就意味着产品价格与目-◆,到高重合度要尽量做。平衡点之后找到了价格,要调整价格可能还需要■◁▽,销售价格的方式不是用直接修改,、打折等活动而是通过满减▼▷▽,降下来把价格。维持品牌价值这样既能够,的形式让顾客有福利又能够同时以优惠。述的部分完成上=▼•,可还以

  围内写字楼多酒店配送范,有所谓像程序员脱发这个群体中就可能,收入低但追求高写字楼伪白领…○,接受能力强对新鲜事物■=。80后多管理层,中坚力量90后是□■☆,开始进场实习00后已经。的主要诉求这部分人群,揣摩透后心理偏好▷=☆,品牌沉淀会有助于,介入他们的生活以外卖的方式,牌的其他产品线并逐步渗透到品☆•。完成的是此外还要,触达这部分人如何将产品-●。如何吸引他们的关注?情绪共鸣是比较好的切入点酒店要思考这些目标受众对什么事情最感兴趣?。如比,学角度从科,虑?职场压力特别大吃什么能够缓解焦,特别多加班,特别低工资又•△●。以所,动减压的方法?抓住目标受众的共鸣点酒店健身教练是不是可以传授办公室运=•,部已经采购的媒介资源然后再借助酒店市场,蹭热点不仅,个小范围的热点甚至还能制造一◆▲•,售转化实现销。

  管理层的朋友圈人群实际上基层员工与,况、消费理念都是不同的从年龄、从阅历、收入情,面我们应该有所侧重所以在触达顾客这方,传达的是吃好饭比如给年轻人,生活努力;要健康、家庭和睦给中年人传达的是。龄段的主要诉求要依照不同年▽■,对性的传播做一个针。

  洗衣房▪•、自助餐比如健身房、●•…,?把营销成本补贴到销售成本上这些内部资源是不是能够打通,域互作绿叶在各自的领,成交促进。

  产品都适合做外卖并不是门店的所有,会随着顾客用餐场景的转移而降低价值星级酒店的服务■□、环境…-▽、产品水平都。足市场需求产品是否满,在销量上完全体现,五星级酒店外卖顾客不会因为是○☆●,会买账就一定▼••。不能完全照搬到线上所以门店的运营方式▽□。

  卖平台有流量必须承认外★▽,说是不是有效流量但是对于酒店来,关键点才是。人流很大菜市场,会到那去开店但是爱马仕不,有效流量因为不是△▲☆,在做竞价推广的时候所以这也是一些门店,低的一个真实原因曝光高但转化率●■△。店的顾客线下不进,不会下单线上也。

  ◁▲。一个专业的事外卖运营是,代运营外卖▲◁,好的经营方式也未必是一个,加速死亡甚至会。理想的状态现阶段最○…,习和负责外卖运营应该是指派专人学,台的规则研究平•◇•,惠和活动玩法关注竞品的优…•◁,营的底层逻辑搞清外卖运,空间制定相应的门店活动依据自身的成本与利润。

  新更重要留存比拉。动补贴、竞价推广拉新我们可以靠活▲○,只能靠产品但是留存。增加用户粘性好的产品会,复购提升,门店的排名进而提高□▷。店来说对于门,会成为免费的品牌推广专员复购频次比较高的顾客也。那些虚拟流量更符合品牌的要求他们周围的潜在顾客要比平台的•□。

  下导流线上线○▽,是双向的这些都,可以随时做到角色切换的外卖顾客和堂食顾客是▪•,酒店主动引导这个就需要。

  展外卖业务时星级酒店开,楚目的是什么还是要想清。普通顾客来说对于大多数,婚宴、满月宴、寿宴以及偶尔的自助餐跟酒店餐饮产生关系可能只限于举办。卖业务开通之后如果星级酒店外△◆,跟酒店连接的门槛就大大降低了顾客。是以酒店为中心3~5公里范围之内的而且外卖用户的工作或者是居住地都,立这种心理连接通过外卖来建,地缘优势同时占据,考虑如何深耕用户这个时候酒店需要-☆,级到购买节日礼盒让外卖用户逐渐升,健身年卡办理酒店,酒店、宴会、预订、酒店客房购买酒店的周边产品●-▷、预订…▪。是一种手段外卖更像△■△,才是酒店最终的目的将顾客价值最大化。

  外卖业务酒店餐饮,不是饭销售的,卖的生活方式而是高品质外,卖这种方式以及借助外,价值最大化将顾客的。后最,同思考一个问题也想跟大家共,进场外卖业务既然已经选择,售卖更多的渠道▷•?酒店申请供应商优惠方是否会借机提速布局视频直播?拓展产品案有什么可以在家赚钱在家赚钱的方法

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